Nei mercati di riferimento del vino la competizione si fa sempre più accesa. Fortunatamente la qualità è oggi appannaggio di molti, anche se non di tutti, ragion per cui le strategie per arrivare al cuore del consumatore si affinano e differenziano sempre più.
Se una volta bastava una comprovata tradizione per emergere nel mare magnun della proposta vitivinicola, oggi è necessaria la costruzione del brand per potersi affermare nei mercati internazionali. Si aumentano così le vendite e i prezzi medi dei vini, oltre a creare un indotto di turisti per visitare la cantina. Un’attività in cui l’improvvisazione non paga e richiede l’impiego di risorse specializzate.
Professionisti capaci di analizzare i contesti ed individuare le leve giuste per permettere al brand di crescere. Uno di questi e Paolo Trave, Marketing Manager dell’Azienda Sordo a Castiglione Falletto in provincia di Cuneo.
Il Manager dopo aver contribuito alla crescita di un’azienda vitivinicola nella zona del Roero, 2 anni fa è entrato a far parte dell’organico dell’Azienda nel cuore delle colline di Langa. Con i suoi 53 ettari di cui 38 iscritti a Barolo, l’Azienda Agricola Sordo Giovanni fin dal 1912 anno di fondazione, ha sempre coltivato e vinificato i propri vini nel nome della tradizione con un’altissima attenzione alla qualità.
Il 2014 con la costruzione della nuova imponente cantina e la nuova linea di produzione automatizzata, portò anche la consapevolezza che, nel momento più importante nella storia delle Langhe, bisognava investire sul proprio marchio per distinguersi e per dare un valore aggiunto ai propri vini. Ed è qui che iniziò la collaborazione con Paolo Trave, 55 anni e una grande carriera marketing e commerciale in diverse multinazionali.
In quasi 2 anni ha contribuito a fare crescere il marchio Sordo in Italia ed in tutto il mondo incrementandone il prestigio e la notorietà, che in termini di risultati si concretizza ottenendo premi ed elevati punteggi nei concorsi di tutto il mondo. A lui rivolgiamo qualche domanda per capire almeno le coordinate principali di cosa significhi lavorare sul brand.
D: quali sono i segreti per fare crescere un brand nel settore vitivinicolo?
R: Oggi il marketing nel settore vitivinicolo è, come in molti altri settori fin dagli anni 80, una parte fondamentale per la crescita di un’azienda e di un marchio. Soprattutto per quelle aziende, la maggior parte, che hanno una storia e tradizione centenaria. La prima cosa che si deve chiedere a un Marketing Manager che approda in una azienda con queste caratteristiche e capire e conoscere la sua storia e tutti i suoi processi che vanno dal lavoro nei vigneti, dalla lavorazione in cantina fino ai mercati che questa azienda può soddisfare con i vini che produce. Deve individuare i punti di forza dell’azienda, studiarli ed elaborarli per metterli a disposizione del pubblico.
D: Nel Caso dell’Azienda Agricola Sordo questo a cosa ha portato?
R: Nel mio caso studiando la composizione dell’area del Barolo e i competitor abbiamo creato una serie di progetti di comunicazione che evidenziassero i punti di forza, come ad esempio i ben 8 cru di Barolo di 5 comuni che l’Azienda possiede, informando i consumatori che solo in questo modo possono degustare e apprezzare 8 Barolo della stessa annata e stessa cantina, prodotti nel rispetto della tradizione e constatare le differenze di ognuno dovute al singolo terroir .
Questo format ci ha permesso di differenziarci, creando un valore aggiunto unico grazie anche a delle masterclass che oggi vengono replicate con grande successo per portare la cultura del Barolo in tutto il mondo.
Successivamente abbiamo investito nei sistemi di comunicazione, che oggi partono da un elegante sito web (semplice ma completo) che trasmette al lettore, con testi immagini e video, sensazioni come se fosse in cantina raccontando la storia centenaria dell’azienda e tutto ciò che avviene fuori e dentro la cantina stessa. Per questo abbiamo creato un sito virtuale dove il lettore può navigare al suo interno viaggiando nei vigneti, vedendo i metodi di allevamento e di raccolta delle uve, la vinificazione l’invecchiamento e per finire nella sala di degustazione panoramica, ed eventualmente organizzare e prenotare con i propri amici una visita alla cantina.
Inoltre può consultare ogni singolo vino con schede tecniche accurate ,semplici anche per i neofiti, e sapere per ognuno da quale vigneto proviene con la storia e video del singolo vigneto e contestualmente, essere informato su tutti i punteggi, rating e medaglie che quel vino ha ottenuto.
D: Quanto è importante il ruolo dei Social network?
R: Il lavoro dei social è un lavoro costante, continuo e molto complicato. Bisogna essere sempre aggiornati sulle tecniche, sempre in evoluzione, e soprattutto vivere l’azienda per poterla trasmettere a tutta la forza vendita. La nostra presenza sui social network è massiccia (Facebook, Twitter e Instagram), sempre più affermata e con enormi potenzialità, soprattutto perché permette di targhetizzare i propri contenuti.
Ma per essere efficaci i social devono essere gestiti da persone competenti, in quanto bisogna sapere come e cosa postare ai propri follower, con contenuti brevi e informazioni utili e variegate. Dalle lavorazioni che avvengono nei vigneti in tutta la fase fenologica, durante la vendemmia e nella lavorazione. Oltre a informare i follower di tutti gli eventi e premi che i vini ottengono, creare dei contest per avere un maggiore contatto con il follower. Insomma aggiornare ed informare il consumatore di tutto ciò che sta dietro ad una bottiglia.
D: Quanta attenzione dedicate a concorsi, guide e comunicazione di settore in generale?
E’ un grande lavoro quello di presentare i vini e ottenere, grazie alla grande qualità, premi e punteggi partecipando a tutte le competizioni internazionali e alla presenza nelle principali guide nazionali.
Partecipiamo in tutto il mondo alle più importanti manifestazioni del settore per fare conoscere la grande qualità del brand.
Infine manteniamo il contatto e il rapporto di collaborazione con tutte le associazioni sommelier, opinion leader e influencer di tutto il mondo.
E tutto questo creando dei mezzi d’informazione costanti rivolti ai propri distributori per tenerli costantemente informati delle attività dell’azienda. Dando un grande supporto per organizzare eventi al loro fianco per evangelizzare e trasmettere ai propri clienti i punti di forza del brand.
D: In tutto questo il ruolo dell’accoglienza in cantina è ancora importante?
R: L’ospitalità e l’accoglienza sono la chiave della porta della cantina. In due anni, grazie anche all’ingresso delle Langhe come patrimonio dell’Unesco, vengono a visitare la cantina oltre 5.000 turisti all’anno dal tutto il mondo per vedere con i propri occhi la storia e degustare e constatare l’altissima qualità dei nostri vini.
Questo è il modo migliore per una Cantina con una storia e con una antica tradizione di fare conoscere e crescere il proprio marchio diventando così unici. L’unicità è il vero e proprio valore aggiunto che anche nel futuro verrà sempre più riconosciuto e apprezzato ma soprattutto ricordato dai wine lovers.
Questi sono gli ingredienti che Paolo Trave utilizza per promuovere il brand. L’abilità sta nel saperli miscelare nel migliore dei modi lasciando però sempre la qualità al primo posto.
Bruno Fulco
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